売れるセールスコピーを書くことが出来る人と、書くことができない人の差は一体何でしょうか？
この記事では、これからセールスコピーライティングを初めていろいろな人の役に立ちたいと考えている人のために、一番大切なことを解説しています。
セールスコピーの基礎の部分になりますが、より売れるコピーを書けるようになるには、これからお伝えすることを最低限知っておく必要があります。
この記事が、セールスコピーライターとしての歩みのきっかけとなってくれたら嬉しいです。
セールスコピーとは
「セールスコピー」という言葉を聞いたことはあるでしょうか？
キャッチコピー、コピーライティング、セールスライティング、似たような言葉がたくさんありますが、それらの違いや、売れるセールスコピーの書き方、上達するコツ、成約率を上げるためのテクニックなど、ご紹介していきましょう。
セールスコピーはモノを売るための文章
まず、セールスコピーとは、セールスライティングとも呼ばれます。
広告で、モノを売るための文章のことで、広告を読んだ人に、行動を起こさせるためのコピーです。
ダイレクトメール、FAXDM、チラシ、メルマガ、ステップメール、その他、WEBサイトで使う、ランディングページなど、反応を得るために販売広告の文章として使われます。
一瞬で人を惹きつけるキャッチコピーと比べると、セールスコピーで書かれた文章は、とてつもなく長文です。
商品や値段など、必要に応じて、数千文字から数万文字にも及ぶので、出来上がった文章は、セールスレターとも呼ばれます。
セールスコピーの例
わかりやすいセールスコピーの例として、
「あなたは○○でこんな間違いをしていませんか？」
「警告！これを読む前に、○○をしてはいけません」
「○○について、知っておくべき7つのテクニック」
というふうに、その続きを読みたくなるようなタイトルに始まり、営業マンが喋りかけているような文体で、商品やサービスを利用することで、どのような満足を得ることが出来るのかを訴求していきます。
最終的には、
「今すぐ資料をお申し込みください」
「先着○○名様には、限定特典が！○○日までにお電話ください」
というふうに、読んでいる人に行動を促していきます。
簡単に言うと、セールスパーソンのセールストークを紙に書いたものが、セールスライティングと言えます。
ですので、セールスコピーが書けると、テレアポのトークスクリプトや、動画でセールスする際の、台本を書くこともできます。
セールスコピーとコピーライティングの違い
ここで、言葉の整理をしておきましょう。
まず、コピーライティングは、2種類に分類されます。それが、セールスライティングと、コピーライティングです。
セールスライティングは、セールスコピーのことをいいます。
一般的にですが、コピーライティングは、「イメージコピー」のことをいいます。「キャッチコピー」とも言いますが、テレビCMで見かける、会社や商品のイメージアップのためのコピーのことを指します。
キャッチコピーは、強い言葉や美しい言葉で企業のブランディング向上が目的です。
最終的に、認知度が高まったり、イメージアップができれば成功したと言えます。
一方、セールスコピーは、それを読んだ人に、行動してもらうことが目的です。
例えば、セールスコピーのチラシを見た人が、「こんないい商品があるんだ」と思っても、その場で行動して、資料の取り寄せや、申し込みをするなどをしてもらえなければ、失敗だと言えます。
行動に訴えるためには、文章の上手いとか下手よりも、人がどうしてものを買いたいと思うのか、購買心理や、セールスの手法、マーケティングの知識がとても大切です。
ですので、キャッチコピーのような、美しい言葉を使う必要はありません。
２つの違いは「オファー」があるか
また、セールスコピーとコピーライティングの決定的な違いは、「オファー」があるかどうかです。
「オファー」とは、「私はこの○○を提供するので、あなたは△△をしてください」という取引条件のことをいいます。
マーケティング用語としては、「特典」のことをいいます。このオファーがある文章がセールスコピーです。
実は、このオファーがあるかどうかは、モノを売る上ではとても大切な要素で、そのセールコピーがどれだけ成功したかどうかを数値で計測することができます。
例えば、1万件のリストにDMを送った場合に、100件の申込みがあったとします。そうすると、そのセールスコピーは成約率が1%のコピーだと言えます。
このように、数値化することで、良いセールスコピーかどうかを判断し、マーケティングに役立てていきます。
このように、セールスコピーとコピーライティングの違いを見てみますと、私たちが見るほとんどの広告は、コピーライティング、キャッチコピーだと言えます。
ですので、もしセールスコピーを書きたい、学びたいと思った場合、あまり参考になる広告がないのが現状です。
手軽に学びたいのであれば、セールスコピーに関する書籍を読んでみることが一番かもしれません。
セールスコピーライターの仕事
先程お伝えしたとおり、コピーライティングと、セールスコピーは、似ているようで、違うものです。
一般的に、コピーライティングの仕事というと、「キャッチコピーを書く人」と考える人が多いのではないでしょうか？
しかしながら、セールスコピーを書く仕事というのは、マーケティング的な意図や、顧客心理に基づいて、「商品が売れる仕組み」を作る仕事と言えます。
ただ、「商品を売るための文章を書く事」が仕事だとは言っても、実際の仕事は多岐にわたります。
・セールスレター
・ランディングページ
・ブログ記事
・メールマガジン、ステップメール
・ダイレクトメール、チラシ
売れる仕組みを作っていくことが仕事になるので、顧客を集めるところから、商品を買ってもらい、そして、アフターフォローまで一連の流れを作っていくことが、セールスコピーライターの仕事です。
具体的な仕事の内容を見てもわかるように、このセールスコピーライターの仕事は、単に、上手な文章を書けるだけでは、クライアンの役に立つことは難しいと言えます。
人がどう言う気持ちで、モノを買っていくのか、心理学的な知識も必要でしょうし、実際にセールスの技術も持ち合わせたほうが、いいかもしれません。
自分が作った文章を、ネット上にアップするための技術はもちろん、どうしたら見えやすくできるか、どうしたら、自分が書いたセールスレターを読んでもらえるか、学ばないといけないことは実にたくさんあります。
ではどうしたら、セールスコピーの勉強ができるのでしょうか？
一般的に言われる、ライティングの勉強の仕方は、
・本を読んで学ぶ
・先生に教えてもらう
この2つです。
本を読んで学ぶ際は、書店に行けばたくさんの本があるので、先ずは知識をつけるためにも、できるだけ多くの本を読んだほうがいいでしょう。
2つ目の、先生に教えてもらうことについてですが、実は、あまり専門的に教えてくれる先生は多くないのが現状です。
ネットでの養成講座などに行くと、実際に教えてくれるのが、イメージコピーの技術です。
セールスコピーの技術ではないケースが多くあるので、前もって確認してから受講することをお勧めします。
また、教えてくれる先生が見つかった場合、その先生がどんな実績があるのか、過去の成功したコピーがあるのか、など、先生の実績を確認してから、教えてもらうことが大切です。
セールスコピーの仕事は、知識として教えてもらうことももちろん大切ですが、一番重要なのは、実際に教えてもらったことを実践していくことです。
まずは、たくさん書いてみるということです。
次は、実際にセールスレターのスキルを同上達させていくのか、について解説していきます。
セールスコピーの書き方を進化させる写経
セールスコピーの勉強方法として、本や先生による知識の習得だけでなく、上手な文章をそのまま書き写す「写経」という方法があります。
多くのコピーライターが言っていますが、「写経」はセールスコピーの上達において、とても重要な鍛錬方法のひとつですが、ただ単に書き写すだけでは、もちろんその効果は薄いです。
正しい写経のやり方を解説していきます。
まず、前提条件として、セールスコピーで商品やサービスを売るということは、マーケティングの知識が必要ということです。
マーケティング活動の一部に、セールスコピーがあると認識していただいた方がいいかもしれません。
マーケティングについて、その詳細を解説するのは省きますが、ターゲットの設定や、商品、価格の設定、そして流通やプロモーションと、どのようにして商品やサービスを売るのか、その戦略、戦術を理解しないと、セールスコピーを書くことはできません。
また、最終的には、セールスコピーの目的である、人に動いてもらうことがとても重要になりますので、人間心理を把握する必要があります。
ですので、ずばり、意味のある「写経」をするには、これらの前提条件をクリアし、書き手の意図や、どのような心理的な狙いがあるのかを想像するなど、自分の頭で考えながら行うことがとても重要になってきます。
もちろん売れているセールスコピーを「写経」することが大前提です。
日頃から、どのようなセールスコピーが心揺さぶられたのか、売れているセールスコピーはどのようなものか意識して探しておくことも大切です。
売れるセールスコピーとは
最後に、売れるセールスコピーとはどういうものかを解説していきます。
セールスコピーの勉強をしていくと、多くのライターの方々が、どのようにしたら売れるセールスコピーが書けるか、解説をしている本やサイトに出会うと思います。
「ターゲット設定が何より大切」「顧客のベネフィットを訴求する」などなど、多くのポイントが語られていますが、シンプルに、最も重要なものは「信頼」です。
まず、「信頼」してもらわないと、商品を買ってもらうことはおろか、商品の存在を知ってもらったり、商品のメリットさえも伝えることができません。
まずは、「信頼してもらうことに全力を注ぐ」ようにすると、必然的にセールスコピーの成約率は、アップするということになります。
この「信頼」を獲得するために、テクニックもたくさんあるかと思いますが、特に大切な要素をご紹介したいと思います。
「具体性」
売れているセールスコピーでは、抽象的な言葉や曖昧な表現が少ないです。
数字や固定名刺などを使って、より具体的に書いていくと、セールスコピーの信頼性はとても高くなります。
とにかく、「具体的に表現する」ことに意識することが大切です。
「保証」
セールスコピーやマーケティングを学ぶと、「リスクリバーサル」という言葉が出てきます。
これは、「相手が取るリスクを全て取り除く」ということです。それを行うために、保証をつけることを行います。
ただ保証をつけるのではなく、顧客に「自信があるんだな」と思ってもらえるような説得力のある保証が必要です。
そうすると、成約率は確実にアップするでしょう。
「お客様の声」
これはもう、当たり前のことかもしれませんが、自分の口でいくら「最高の商品です」といったところで、「自分の商品だからよく言うでしょう」と考えてしまいます。
それよりも、全く知らない第三者からの感想や評価など、お客様からの生の声が説得力があると感じるでしょう。
実際に、買い物をするときに、自分自身もレビューや口コミをチェックしているのではないでしょうか？
そういう点からも、満足をしているお客様の声ほど、信頼できるものはありません。
「欠点を語る」
私たちがモノを買うときに、セールスの人から、「この商品は最高です。欠点はありません！」と聞くと、逆に怪しく感じないでしょうか？
誰しもが、「セールスの人は、自分の商品のことを悪くは言わない」と考えていると思います。
しかし、そんな中に、「敢えて、欠点をひとつだけ伝える」とどうでしょうか？
セールスコピーで一番大切な「信頼」を勝ち取ることにつながるのではないでしょうか？
セールスコピーは、ビジネスにおいてとても重要なマーケティングの要素
このことを学んで、実際のセールスでも成績がどんどん伸びたという方もたくさんいらっしゃるようです。
物やサービスを売る上で一番大切な「信頼」を獲得できるこのセールスコピーの学びは、最終的には、小さなテストを繰り返すことで、よりよりセールスコピーを書くことができるようになります。
ぜひこれを機会に、セールスコピーの魅力を知っていただき、その学びを深めるきっかけになってもらえたらと思います。
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