コピーライティングは、営業の世界で言う「セールストーク」のようなものです。
同じ商品を売る営業マンによって、天と地の差が生じるように、コピーライティングの内容次第で、その売上は大きく違います。
ここでは、売れるコピーを書くために、最低限身に付けておきたい基礎知識を紹介していきます。
もしあなたがビジネスをしていたり、これから起業したいと考えているのであれば、このコピーライティングのスキルは身につけると一生使えるスキルとなります。
ぜひこの機会に、コピーライティングについて、知っていただき、その学びを深めてもらえたらと思います。
コピーライティングとは
「コピーライティング」と聞くと、どのような仕事を想像するでしょうか？
あまり知られていないかもしれませんが、実は「コピーライティング」には、2つの種類があります。
「イメージコピー」と「セールスコピー」です。
「イメージ広告」と「ダイレクトレスポンス広告」という風にいわれることもあります。「イメージコピー」や「イメージ広告」の主な役割は、企業のイメージアップや、企業のブランドイメージの定着です。
主に大企業がテレビCMや電車の吊り広告等を中心に使っています。
「コピーライティング」というと、一般的にこのような「イメージコピー」を想像する方が多いかもしれませんが、今回は、もうひとつの「セールスコピー」「ダイレクトレスポンス広告」の方を解説していこうと思います。（以下、コピーライティングと書きます）
このコピーライティングの役割は、文章を読んだ人に、何かしらの行動をしてもらうことです。
ほとんどは、物やサービスを購入するための資料請求であったり、問い合わせであったり、最終的には、購入をしてもらうことを目的にするのですが、イメージコピーと違って、広告の効果を測定できる手法としてそのスキルを学ぶ人が増えてきています。
具体的には、広告費を○○円使ったら、△△人に文章が読まれて、○○円の売り上げが上がった、という風に費用対効果を計算していきます。
もっと細かく言うと、全くコストをかけずに、文章をほんの少し変えるだけで、売り上げが簡単に増えるということが、実際にできてしまいます。
では、このコピーライティングをどのように学び、そしてスキルアップしていけばいいのか、詳しく解説していきたいと思います。
コピーライティングを書くために必要なこと
コピーライティングは、そのスキルを身につけることで、お金をかけずに売上げを伸ばすことが可能になります。
もちろん、もうすでに成功している場合は、このスキルを身につけることは不要かもしれませんが、そうでない場合、ぜひ学んでおきたいスキルと言えます。
しかしながら、いきなり実践しましょうといっても、何をどうすればわからないというのが現状だと思います。
コピーライティングを学ぶにあたって、前提条件として知っておくべきことも順番にお伝えしていきます。
人間の行動心理
コピーライティングは、言葉の力で人を行動させることができます。
洋服でもなんでもいいですが、店員さんから、「これ人気があって、あと一つなんですよ！」とか「今だけの限定商品でなんですが…」と言われると、思わず「今買っておかないと！」と思ったことはないでしょうか？
コピーライティングを学ぶには、そのライティングスキルよりも前に、人間の行動心理を学ぶことが重要です。
先ほどの店員の言葉は、「限定性」という行動心理を使ったものです。
この他、人間の行動心理を学ぶとなると、とてつもない量と時間がかかると思いますが、人の心の動きを考えながら、コピーライティング学ぶことがとても重要なことです。
セールススキル
コピーライティングは広告だけ、いわば文章だけでお客様に商品を買ってもらうスキルです。
ですので、このコピーは、「印刷されたセールスマン」と呼ばれたりします。売れるコピーであれば、「24時間働き続けてくれるセールスマン」ともなりえます。
ですので、実際に営業をする時にどのような順番で話をすると、信頼してくれるのか、どのような言葉を使うと、興味を持ってくれるのか、といった、セールスのスキルも必要となります。
売れる仕組み
そもそもコピーライティングは、マーケティングの要素の一つです。
マーケティングとは、見込み客の発掘からアフターフォロー、紹介と、どのように利益を出すのかという売れる仕組み作りのことを言います。
ですので、コピーライティングがマーケティングのどの部分で使われるのか、どうお客様に動いてもらうと、より利益が出るのか、そのようなことも理解した上で学ぶ必要があります。
売れる仕組みが理解できてこそ、コピーライティングのスキルが最大限に発揮されるといっても過言ではありません。
売れるコピーライティングの書き方
売れるコピーライティングを書く人が必ずと言ってもいいほどやっている鉄板作業があるとしたらどうでしょうか？
いきなり良いコピーを書くことは、どんな天才でも不可能です。
先ずは、売れるコピーライティングを書いている人が何をやっているのか、見ていきましょう。そして、それらを真似していきながら、自分のレベルアップを図っていきましょう。
リサーチ
良いコピーライティングとは、セールス力が高いものをいいます。
そのセールス力を高めるために大切なことは、リサーチをする力で決まると言えます。
ここでいうリサーチというのは、見込み客が何をこの商品に求めているか、それを探るということです。
勘違いしやすいのですが、これから売ろうとしている商品のスペック、機能、使い方、それらの事を知っているかどうかではないということです。
同様の商品を求めたり、購入する人が、何に不満を感じているのか、一体何を求めているのか、を探っていく必要があります。
なかなか、日頃から商品に関わっている人ほど、その価値を上手く見いだせないことも多くあります。
ですので、一番効果的なリサーチ方法は、売りたい商品はもちろん、その関連商品の「お客様の声」「評価やレビュー」を徹底的に読み込むことです。
それらを読んでいくことで、お客様の不満や求めていることが見えてくると思います。
提案
次は、リサーチした内容を踏まえて、お客様にとって魅力的な提案を考えることです。
この魅力的な提案というのは、どのライバル店よりもより魅力的でなければいけません。
一般的には、次の3つを満たしているものは何かを考えるといいと言われます。
・お客様が求めている価値
・ライバル店が提供できない価値
・自社でしか提供できない価値
この3つを満たす価値を見つけることで、他の会社では真似できない魅力的な提案を作ってみましょう。
文章の全体の組立て
魅力的な提案を考えることができたら、いよいよ文章を書いていきます。
その流れは、一瞬で人をひきつける「キャッチコピー」、引きつけた読者を説得する「ボディコピー」、最後に、お客様の背中を押して買ってもらう「クロージングコピー」です。
それぞれを、解説していきましょう。
「キャッチコピー」は、お客様の注意を瞬時に集めて、次の「ボディコピー」へ読み進めてもらうという、とても大切な役割があります。
読み手は、一瞬で興味を惹かないとすぐに読むことをやめてしまいます。
「ボディコピー」でいくら立派に商品のことを書いていても、「キャッチコピー」で注意を引かなければ意味がありません。
では、何を意識して書いていけばいいでしょうか。
「キャッピコピー」を書いていく上で意識すべきポイントは、5つあると言われています。
日本を代表するマーケッターである、神田昌典さんが監訳した「ザ・コピーライティング」によると、
・お客様にとって得があるか？
・新しい情報か？
・お客様の好奇心を刺激するか？
・明るい面、プラス面を書いているか？
・ほしい結果が簡単に手に入るように見えるか？
であるといいます。
この全てを盛り込むことは難しいかもしれませんが、お客様にとって得があるか？は、必ず入れることがポイントです。
次に「ボディコピー」ですが、この部分では、「たくさんある商品やサービスの中で、お客様の悩みを解決できるのは、この商品だけです」と証明をすることが目的となります。
世の中には、たくさんのモノが溢れているため、お客様の選択肢が無限にあります。その中で、ベストな選択だと思ってもらうために、お客様を説得していきます。
このボディコピーでは、昔からよく使われている王道の型がありますので、それを紹介しましょう。
この型は、先程紹介した神田昌典さんが提唱した「PASONAパソナ」の法則というものです。
■Problem
お客様が抱えている問題を気づかせる
■Agitation
問題点を指摘して煽る
■SOlution
解決策を提示する
■NallowDown
限定性や緊急性をだして、今すぐク行動する理由を示してあげる
■Action
具体的な行動へと誘導する
この5つのステップの頭文字を取って名付けられているのですが、お客様を購買行動へと上手に誘導していくための流れとなりますので、その流れに沿って「ボディコピー」を書いていくと、自然と売れるコピーライティングができます。
最後に「クロージングコピー」です。クロージングとは、営業の世界では、お客様と契約を結ぶことをいいますが、「クロージングコピー」の目的は、この商品を買ってみようかな、と迷っているお客様の背中を押して、商品を買ってもらうことです。
盛り込むべき内容は、この4つです。
■魅力的な提案
豪華特典をつけるなど
■限定性
○人限定 ○日までの特別限定など
■お客様の不安を全て取り除く
返金保証 充実したサポートなど
■お金を払うストレスを軽減させる
分割払いの提案など
その他に、お客様からの質問と答えを載せることも効果があると言えます。お客様は、少しでも不安を抱えていると商品を買おうとしません。
これでもかというくらい、お客様が感じるであろう疑問や不安を、あらかじめ取り除いてあげることが非常に重要となります。
コピーライティングの勉強方法
コピーライティングのスキルをさらに高めていくために、いくつか勉強方法をご紹介しましょう。
本
書籍については、最初にお伝えした、イメージコピーとセールスコピーの2種類あるため、その内容を間違えないように選んでいく必要があります。
ここでは、セールスコピーを学ぶための書籍を紹介していきます。
禁断のセールスコピーライティング
著者の神田昌典さんは、日本で初めてダイレクトレスポンス広告のコピーを使ってビジネスを行った人と言われています。
全くの初心者にも解説から実践方法までわかりやすく書かれています。
全米No.1のセールスライターが教える10倍売る人の文章術
著者のジョセフ・シュガーマンは、アメリカの通販で、ダイレクトメールを使って伝説的な売上を作った人として有名です。
この本では、コピーライティングの目的や、どんなコピーが広告のコピーとして優れているのかについて解説されています。
とてもわかりやすく丁寧に書いているので、非常に読みやすく、どんどんよみすすめていくことが出来るでしょう。
シュガーマンのマーケティング30の法則
先ほどの2冊目と同じ著書ですが、この本は、先ほどの本とは、少し違った内容になっています。
コピーライティングで使える法則やテクニックが30個紹介されています。
ご自身で勉強されて、コピーの書き方はなんとなくわかった、もっと細かい部分が知りたい、というときに読むと、とてもいいでしょう。
昔から、セールスや商売販売の現場で使われているテクニックがたくさん載っているので、普段の生活でどのように使われているのか、確認の意味でも勉強になる本です。
ネット広告、チラシの分析
コピーライティングの基礎知識はある程度頭に入った段階で、自分でそのスキルを高めていこうと考えている人は、次は自分が気になったインターネット広告やチラシを集めて、分析をしていくことをお勧めします。
そして、その分析したことをノートにまとめていきます。
気になる文章をノートに書き、その文章は行動心理の○○の部分だと、気づいたらそれを書き残していきます。
この作業を繰り返していくうちに、ノートには、びっしりと文章例がストックされていきます。
それらが、自分が文章を書くときの参考書となります。この地味な作業が、上達の近道となるので、ぜひ継続して行うことをお勧めします。
学んだことを生かす
あとは、学んだことを生かして、文章をひたすら書いていくだけです。
しかし、初心者のうちは自己流で書かないことです。先程紹介した、分析したことをまとめたノートや、集めた広告を参考にしながら文章を書いていくことが大切です。
既に書かれている広告は、優秀なコピーライターが作ったものが多くあります。
このように、先人たちの上手なコピーライティングを参考にして文章を書いたほうが、売り上げが上がる確率はぐっとあがります。
ネットや本、チラシなど学ぶ方法は様々！まずはインプットから始めましょう！
コピーライティングについて、基礎的なことから、文章を書くための大切な部分までを紹介してきました。
コピーライティングは、とても奥が深く、上達するには時間もかかるものです。
しかし、このスキルを身につけると、自分でビジネスを行う際には、とても役に立つスキルとなりますので、ぜひ継続して勉強していくことをお勧めします。
紹介したテクニックや本については、ここに書かれたものは、ほんの一部です。
他にも、ストーリー型のコピーや、さらに興味深い心理戦略など、たくさんの種類がありますので、どんどん勉強して身につけてみてください。
この記事をきっかけに、コピーライティングのスキルが上達していくことを願っています。
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